En el ecosistema del comercio electrónico, donde cada clic puede convertirse en una venta… o en una pérdida de presupuesto, uno de los errores más comunes entre tiendas online es apostar por el canal incorrecto para generar tráfico. Muchos emprendedores creen que “hay que estar en todas partes”, cuando la realidad es que no todos los canales funcionan igual para todos los modelos de negocio. Meta Ads, Google Ads, SEO, TikTok, marketplaces, email: cada uno tiene su lógica, su coste y su curva de conversión. Elegir mal el canal puede hundir la rentabilidad de una tienda durante meses.
Como setter especializado en eCommerce, he visto este patrón repetirse una y otra vez: invierten donde no toca, analizan los datos tarde y ajustan cuando el presupuesto ya está quemado. Lo más preocupante es que, en muchos casos, el problema no es la tienda, ni el producto, ni el precio: es simplemente que están pescando en el sitio equivocado. En este artículo analizaré un caso real, explicaré por qué ocurre este error y ofreceré recomendaciones claras para diferentes tipos de eCommerce y cómo corregir el rumbo para escalar ventas de forma rentable.
El error más común: elegir el canal de tráfico equivocado
La mayoría de los eCommerce comete el mismo fallo estructural: empiezan la casa por el tejado. Seleccionan un canal según modas (“todo el mundo está en TikTok Ads”), por recomendación de un amigo o porque vieron una formación que prometía ROAS 10 de forma automática. Sin embargo, cada negocio tiene un comportamiento distinto y cada cliente compra de manera diferente.
Muchos eCommerce fracasan no por falta de tráfico, sino por falta de tráfico cualificado.
Caso real: un eCommerce de moda ahogado en Meta Ads
Un cliente del sector moda invertía 3.500 €/mes en Meta Ads, confiado en que Instagram era “su sitio natural”. Sin embargo, sus ratios eran pobres: CPC elevado, CTR inferiores al 0,9% y un ROAS que nunca superó el 1,4. Durante la auditoría como setter, detectamos un problema clave:
Su cliente no compraba por impulso. Necesitaba intención de búsqueda.
Los vestidos que vendían eran para eventos específicos (bodas, comuniones, graduaciones). Nadie entra en Instagram pensando: “voy a comprar un vestido de invitada azul marino”. Pero sí lo buscan en Google. Cambiamos la estrategia: redujimos Meta al 20% del presupuesto y movimos el resto a Google Search y Performance Max. Resultado en 45 días:
- ROAS subió a 3,8
- CPA se redujo un 43%
- Aumento del ticket medio gracias a compras de mayor intención
El problema nunca fue la tienda: era el canal.
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¿Por qué elegir mal el canal destruye la rentabilidad?
Al dirigir tráfico equivocado, ocurren 3 efectos inevitables:
Tráfico frío que no convierte
Muchos negocios empiezan con Meta Ads porque es “fácil escalar”, pero si el producto no es de compra impulsiva, se convierte en un pozo sin fondo. No es lo mismo vender gafas de sol que vender muebles de 1.200€. Un usuario de alto ticket no decide en 3 segundos.
Costes de adquisición fuera de control
Un canal mal elegido dispara el CPA porque el algoritmo no entiende quién es tu comprador real. Acabas pagando por clics no cualificados que nunca llegarán al checkout.
Imposibilidad de escalar
Si el canal no se alinea con el tipo de decisión de compra, se produce un techo de crecimiento muy rápido. Aunque aumentes presupuesto, las ventas no suben.
¿Qué canal de tráfico conviene según el tipo de eCommerce?
Cada tipo de eCommerce tiene un comportamiento distinto. No existe un canal perfecto, pero sí un canal predominante según el grado de impulsividad, ticket medio, frecuencia de compra y nivel de competencia.
eCommerce de productos impulsivos (bajo ticket: <40€)
Canal recomendado: Meta Ads + TikTok Ads
Por qué:
- La compra es emocional.
- La creatividad vende más que la intención de búsqueda.
- El scroll permite impactar varias veces al mismo usuario.
Ejemplos: cosmética, accesorios, gadgets, decoración pequeña.
SEO también es importante, pero no será el motor principal de ventas.
eCommerce de ticket medio-alto (60€–300€)
Canal recomendado: Google Ads + Performance Max
Por qué:
- El usuario compara antes de comprar.
- Hay intención real en búsquedas como “comprar sofá pequeño” o “zapatillas running mujer”.
- Google se convierte en el canal más rentable para captar usuarios calientes.
Meta se usa como apoyo, no como canal principal.
eCommerce de productos de larga consideración (muebles, electrodomésticos, formación, salud)
Canal recomendado: SEO + Google Search + email nurturing
Por qué:
- El usuario necesita reafirmación.
- Las decisiones se toman en varios días o semanas.
- SEO permite posicionar contenido educativo que acelera la compra.
- El email capta leads y los reconvierte cuando están listos.
eCommerce de moda
Aquí depende del producto:
- Moda diaria (impulsiva): Meta Ads
- Moda para eventos (intención pura): Google Search
- Marcas con comunidad: Instagram Orgánico + UGC + Meta Ads
eCommerce B2B
SEO + Google Search + LinkedIn Ads (en casos concretos)
Por qué:
- Las compras son racionales.
- El proceso de decisión es largo.
- Las búsquedas generan tráfico muy cualificado.
Soluciones prácticas para corregir este error como setter especializado
La función de las agencias especializas en comercios electrónicos no es solo detectar el problema, sino reestablecer el sistema para que el cliente deje de tirar dinero y empiece a escalar de forma rentable.
Auditoría profunda del buyer journey
Analizar:
- Cómo compra el cliente,
- Cuántas veces debe ver el producto para decidir,
- Cuánto está dispuesto a pagar por descubrirlo.
Sin entender al comprador, ningún canal funcionará.
Redistribución del presupuesto según intención de compra
Desviamos inversión hacia el canal donde el usuario está más cerca de convertir.
Ejemplo real:
- De Meta → a Google Search.
- De Google Shopping → a PMax con feed enriquecido.
- De TikTok Ads → a email marketing para monetizar contenido viral.
Creación de un sistema omnicanal que elimine “fugas”
Un solo canal nunca da estabilidad. Construimos:
- Captación (Meta/Google/TikTok)
- Conversión (web optimizada, CRO)
- Remarketing (email + retargeting)
- Fidelización (postcompra + ofertas personalizadas)
Implementación de KPIs reales
Muchos eCommerce se enfocan en el ROAS cuando deberían mirar:
- CPA
- Profit ROAS
- Customer Lifetime Value
- CAC vs LTV
- Ratio de recompra
Cuando el cliente entiende estos números, deja de tomar decisiones emocionales.
Elegir mal el canal de tráfico no es un fallo menor: es el responsable de que muchos eCommerce no crezcan, aunque tengan un gran producto y una buena web. El secreto para escalar no está en gastar más, sino en invertir en el canal donde tu cliente realmente compra. Cada eCommerce requiere una estrategia distinta, y el papel del setter es identificar esa oportunidad oculta que desbloquea la rentabilidad del negocio.
¿Quieres que analicemos tu tienda y os digamos qué canal deberías usar para escalar sin perder dinero? Ponte en contacto con nuestros especialistas.
